Relanzamiento del microseguro de protección Compartamos Financiera

Abstract

El objetivo de la presente investigación es diseñar un plan de marketing para el relanzamiento de un microseguro de protección tipo cross selling (venta cruzada) dirigido a personas de nivel socioeconómico D (NSE D) que hoy ya son clientes de Compartamos Financiera (CF) vía un crédito grupal (crédito de mayor crecimiento en la empresa) y, de esta forma, alcanzar los objetivos de penetración y financieros esperados. Las condiciones económicas del grupo objetivo no le permiten tener fácil acceso al sistema financiero y de seguros o microseguros. Los planes de protección planteados para el relanzamiento buscan incrementar los beneficios que pueden ser tangibles en vida, combinados con un precio accesible a este segmento. Con esto, se logrará una clara diferenciación respecto a la competencia otorgando; además, acceso a protección a un segmento cuya vulnerabilidad a caer en pobreza extrema es alta. Parte esencial de la propuesta es el diferencial por las coberturas ofrecidas y el valor percibido: el producto a relanzar tiene beneficios que se valoran pues cubren necesidades cotidianas y no está enfocado en situaciones como fallecimiento o sepelio, las cuales se consideran lejanas y generan dudas respecto a si se cumplirá con el pago a los familiares o no. Considerando que para este segmento el relacionamiento presencial con el asesor comercial juega un rol importante (tanto para el momento de la afiliación como para resolver dudas), el plan contempla al asesor como elemento principal de impulso y motivación para la colocación de este producto; esto implica cambios al interior de la organización, especialmente en el rediseño de los procesos de inducción y capacitación. El producto propuesto alcanza aceptación dentro del grupo objetivo según la investigación de mercado realizada: el 54,9% señala que probablemente sí o definitivamente sí estaría interesada en adquirir el microseguro ofrecido; esta proporción sube a 59,6% cuando se hace mención al precio de venta (S/ 8,00 al mes). La proyección de ventas permite afirmar que el crecimiento estará acompañado de indicadores financieros favorables que permitirán el sostenimiento de la propuesta en el largo plazo, alcanzando un retorno sobre la inversión (ROI) de 32%, 81% y 135% en cada uno de los tres primeros años, respectivamente.