Plan de marketing para liderar el mercado de provincias (2016-2017)

Abstract

Los resultados de ventas de la línea de lavadoras Samsung, al cierre del 2014, muestran un favorable crecimiento en Lima, logrando durante los últimos seis meses una reducción considerable en la brecha. Sin embargo, la estrategia desarrollada no obtuvo los mismos resultados alentadores en provincias. Se observa una significativa distancia con el líder del mercado, LG. A pesar de la desaceleración económica que vive nuestro país, existen oportunidades con relación al comportamiento de los consumidores, sobre todo en el mercado de provincias, que está demandando mejores experiencias en su proceso de compra. Los decisores de compra, en su mayoría mujeres, tienen expectativas cada vez mayores, fruto del crecimiento y expansión del retail en sus ciudades. El estudio de investigación de mercado revela que tanto la marca Samsung como LG lideran la recordación de marcas en provincias, dejando una marcada distancia con respecto a los demás competidores. Sin embargo, LG obtiene una notable diferencia en indicadores de preferencia, lo que confirma que Samsung tiene un problema que no se está atendiendo y que le está costando participación de mercado en las ciudades del interior del país. Los principales hallazgos de la investigación nos revelan oportunidades para mejorar la implementación en el punto de venta y, sobre todo, en el servicio de los promotores, que son los principales aliados en el cierre final de la compra. Asimismo, nos detallan hábitos y comportamientos de consumo peculiares de las decisoras de compra de provincias que nos permiten enfocar las estrategias del plan de marketing hacia la búsqueda de la satisfacción de sus necesidades. Estos descubrimientos nos hacen suponer que la estrategia debe estar más concentrada en reforzar el mensaje, de acuerdo con la promesa de valor de la marca, y en el promotor, quien va a transmitir adecuadamente esta comunicación y a ofrecer un servicio que involucre el desarrollo de soft skills, hacia la promesa de una mejor experiencia en el punto de venta. El plan de marketing que proponemos profundizará en ambos aspectos con el objetivo de incrementar la participación de mercado en provincias.